Колл-менеджер не продаёт? Зачем он тогда нужен? Разбираемся с АСУ 21 Век
Много лет назад, мы впервые протестировали новых подход. Мы разделили менеджеров по задачам бизнеса, по уровню квалификации и, соответственно, по обязанностям. 1. Колл-менеджер на первом этапе прозванивает холодную базу и либо подогревает интерес к продукту, либо актуализирует сведения. Это может быть сотрудник на проектной работе, удалёнщик или сотрудник на аутсорсе, так как он выполняет простую рутинную работу (особенно, если работает по скрипту, на чём мы настаиваем). Здесь собственник бизнеса может сэкономить большие деньги на зарплате, обучении и аренде рабочего места и окупить колл-менеджера иногда уже после первой сделки. Удобно, что работа колл-менеджера может быть проектной, то есть только в тот период, когда у бизнеса есть потенциал для роста. Когда вы наберёте нужный объём клиентской базы, проект холодного обзвона можно закончить. Это гибкая система, которую удобно проводить на аутсорсе. 2. Далее наиболее амбициозные и энергичные штатные менеджеры принимают подогретого клиента от колл-менеджера и погружают в продукт. Именно здесь менеджер выявляет потребность клиента и делает персонализированную презентацию продукта. Этого не делает колл-менеджер, так как его задача не продать, а лишь проверить наличие интереса и потенциал клиента: стоит ли передавать нового клиента дальше, менеджеру? Или он только отнимет время на запрос коммерческого на почту? Это позволяет нам освободить самых «золотых», высококвалифицированных сотрудников, которые мотивированы перевести клиента из тёплого в постоянного. Такие специалисты знают не только продукт, но и технологии переговоров, которые помогают им быстро закрывать сделки и переводить нового клиента в постоянного. Как правило, это самые талантливые, ценные и высокооплачиваемые сотрудники. 3. Постоянных клиентов ведёт фермер – хороший надёжный штатный менеджер, который помогает постоянному заказчику вовремя, с постоянно периодичностью формировать заказ и оперативно его получать. Он следит за удовлетворённостью клиента, за частотой его обращений в компанию (чтобы никто не пропадал из нашей базы). Примерно раз в месяц он обзванивает постоянных клиентов, узнаёт их потребности и информирует о новинках и акциях. Он следит, чтобы все постоянные клиенты были «сыты и счастливы», Эта работа более простая и рутинная, чем у менеджера на предыдущем этапе, поэтому ей могут заниматься надёжные, флегматичные сотрудники с хорошем уровнем ответственности. Оплата такой работы может быть меньше, чем у «звёздного» менеджера, а это значит, что свободные средства вы можете перераспределить на рост бизнеса. Так как в нашем трёхстадийном отделе у каждого менеджера на каждом этапе разные задачи, глубина погружения в проблемы клиента у каждого тоже будет разной. И если клиент на этапе холодного обзвона говорит: «Я не понимаю, зачем вы нам нужны?», - задача колл-менеджера – объяснить, что мы за компания, что мы можем и в общих чертах, как мы можем помочь клиенту. Обычно этой информации достаточно, чтобы клиент заинтересовался общим предложением и перешёл на следующий этап. Но в нашем случае продукт не простой. Риски могут быть неочевидны для клиента, поэтому нам важно их подсветить. Для этого мы для нашего заказчика придумали вебинар, который не только знакомит клиента с продуктом, но и подсвечивает типичные ошибки в обслуживании системы безопасности, о которых собственники часто даже не подозревают. Вебинар удобен ещё и тем, что на него можно пригласить сразу несколько клиентов и уже с одного взаимодействия получить несколько целевых заявок. Такой подход позволил нам существенно нарастить клиентскую базу заказчика и увеличить продажи компании. Внедряйте более сложные подходы в ваш бизнес и делитесь результатами с нами. Смотрите видео и оставляйте нам комментарии. Подписаться на новые видео по активным продажам: https://www.youtube.com/user/retivykhsergey?sub_confirmation=1 Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: https://goo.gl/X5qUYG 2. Почему не работают холодные звонки: https://goo.gl/E5xoUd 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: https://goo.gl/1gwkLV 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: https://goo.gl/MI0SNP Связаться с нами: Наш сайт: http://www.asales.pro О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых "обычные" менеджеры по продажам продают так же хорошо как "звезды" #asales
